Начинающие (и не только начинающие) предприниматели всегда хотят расширения своего бизнеса. А для этого, как правило, нужны деньги, которых обычно нет в наличии. Поэтому бизнесмены начинают искать банки, которые готовы выдать кредиты для малого бизнеса, частного инвестора, либо другие варианты привлечения инвестиций в бизнес. Так или иначе, людей и организаций с деньгами достаточно много и большинство из них хочет инвестировать в какие-то интересные проекты.
Проблема обычно начинается на следующем этапе, когда инвестор уже найден и даже назначена встреча с ним или его представителем. Проблема, которая не всегда очевидна для самого предпринимателя: инвестор не готов дать деньги именно на Ваш проект.
Инвестор не знает Ваш бизнес!
Вы предприниматель, бизнесмен. Вы потратили годы и уйму денег и сил для того, чтобы разобраться в бизнесе, во всех его тонкостях, потеснить конкурентов… Вы знаете, как работать с клиентами, как можно масштабировать бизнес и почему все Ваши планы по развитию дела могут быть реализованы. Вы – профессионал своего дела.
Инвестор – нет. Он (в большинстве случаев) не знает специфики Вашего бизнеса. Он тратил те же годы на зарабатывание денег в других проектах, он профессионал в своем деле и совсем не обязан понимать Вас с полуслова. Честно говоря, ему это и не надо – у того, кто зарабатывает на инвестициях, как правило, куча разных проектов, разбираться в тонкостях каждого из них – жизни не хватит.
Непонимание этого факта приводит к тому, что бизнесмен не получает денег на развитие, а инвестор никак не может найти проект, в который он мог бы вложить свои деньги. Если Вам, как предпринимателю или руководителю предприятия, нужны деньги на развитие бизнеса, то именно Ваша задача выучить язык инвестора и именно на нем общаться, чтобы привлечь финансирование.
Язык инвестора и его диалекты
Поставьте себя на место человека, у которого есть деньги и который хочет их вложить в какой-то проект. Что для него важно?
Всем без исключения инвесторам важно показать, что:
- Ваш проект может быть реализован в принципе;
- проект способен вернуть деньги инвестора;
- проект позволить инвестору заработать еще больше денег;
- риски проекта незначительны или Вы знаете, как их минимизировать.
В зависимости от специфики инвестора (частный инвестор, банк, фонд, его опыт, размер и т.д.) могут быть интересны дополнительные детали:
- размер проекта и его потребность в финансировании;
- скорость возврата инвестиций;
- наличие имущества, которое можно оформить в качестве залога;
- личные гарантии и поручительства;
- возможность выхода инвестора из проекта до момента окупаемости бизнеса;
- и другие.
Именно поэтому так важно перед началом общения с инвестором сделать бизнес-план, в котором ответите на самые важные для него вопросы. В основе бизнес-плана для инвестора всегда будет финансово-экономическая модель: именно с нее начинается знакомство с проектом. В ФЭМ финансист может увидеть все необходимые параметры для принятия решения об инвестировании. Дальнейшее общение уже будет строиться вокруг обоснования того, что исходные данные, которые Вы заложили в финмодель: инвестору важно знать, что цифры взяты не «с потолка». Но здесь Вам, как профессионалу в своей нише, нет равных: Вам не составит труда пояснить, почему Ваш проект может вырасти, как Вы это собираетесь реализовать и т.д. Если на первом этапе, при первоначальной оценке Вашего проекта, цифры инвестора устроили, то он уже заинтересован и он будет с Вами общаться по поводу деталей.