«Как увеличить продажи» — именно такой вопрос задают Яндексу около 8 500 раз в месяц предприниматели и бизнесмены. Запрос «привлечение клиентов» еще более популярен — он актуален для 25 000 человек в месяц. Вне зависимости от отрасли — будь то инфобизнес, ремонт квартир или магазин, все ищут возможности увеличить продажи, привлечь клиентов и всячески разогнать обороты компании.
Правда, нужно понимать, что само по себе увеличение продаж особо не интересно (ну, разве что на шашлыках с друзьями-бизнесменами объемами продаж помериться). Каждый, кто ищет возможности увеличить поток покупателей, видит в этом возможность увеличить свой личный доход. А это возможно благодаря увеличению прибыли бизнеса.
Рост продаж и все, что с этим с этим связано
Для начала сразу оговоримся, что
Прибыль = Доходы — Расходы
Из этой формулы вполне понятно, что рост доходов обязательно должен увеличить прибыль и, соответственно, благосостояние собственника бизнеса. Так ли это? Давайте разбираться.
- Нельзя увеличить продажи без роста расходов. Вы сначала должны потратить деньги (на рекламу, на исследования рынка, на новых продавцов, ассортимент, каналы продаж и т.д.) и только потом (может быть…) увеличатся доходы.
- ROI, или возврат на инвестиции. Это показатель, демонстрирующий эффективность вложений в рекламу и/или маркетинг. Вложили миллион, заработали 2 миллиона чистыми — хорошая инвестиция. Вложили пятьсот тысяч, заработали 300 тысяч чистыми — не очень хорошая инвестиция. Но так или иначе, заранее исход Вы не знаете. Предположить можете, но наверняка узнать редко удается.
- Оборотный капитал. Если Вы больше продаете, то Вам неизбежно нужно держать больше запасов на складе, чтобы удовлетворять всем запросам клиентов. Заодно больше курьеров и/или менеджеров по продажам. Ну и это не считая большего объема претензий от покупателей.
- Нельзя расти вечно. Бесконечно масштабируемый бизнес — большая редкость. В большинстве случаев предприниматель рано или поздно упирается в какой-то потолок — будь то пределльная емкость рынка или же невозможность потеснить всех конкурентов. Но верить в то, что бизнес будет расти на 30-40% ежегодно десятками лет, по меньшей мере, неблагоразумно.
Как итог, взвесив все «за» и все «против»… нет, ни в коем случае нельзя сказать, что не надо увеличивать продажи. Просто имейте ввиду, что каждый лишний 1 рубль доходов — это еще не прибыль. Если на каждый дополнительно заработанный рубль прибыль составит хотя бы 20-30 копеек — это уже отличный результат!
Рост прибыли и затраты
Вспомним, что в уравнении прибыли есть не только доходы, но и расходы. Логично предположить, что сокращение расходов приведет к росту прибыли, аналогично росту продаж. На самом деле, не совсем так.
- Сокращение затрат в 99% случаев не требует дополнительных вложений денег. Вы просто уменьшаете сумму, которую тратите каждый месяц на поддержание бизнеса на том же уровне, и таким образом увеличиваете прибыль.
- Никаких ROI. Результат предсказуем — сократили затраты на 100 тысяч рублей — прибыль увеличилась на 100 тысяч рублей.
- Сокращение издержек не влечет увеличение продаж, поэтому не нужно большего объема продукции, не нужно расширять складские площади, не нужно нанимать и обучать новых продавцов.
- Скоращение издержек особенно эффективно тогда, когда бизнес уже достаточно развился и постоянно увеличивать продажи невозможно. На ранних же этапах развития фирмы управление расходами поможет быстрее вырасти.
В итоге нужно запомнить только одну, самую главную мысль: сэкономленный рубль — это БОЛЬШЕ, чем заработанный рубль. Любая экономия целиком увеличивает прибыль бизнеса, без дополнительных затрат.
Увеличить свой доход от бизнеса иногда бывает проще, оптимизируя затраты, а не увеличивая продажи!